Warum kaufen Kunden ein Produkt oder eine Dienstleistung?

Und was hat die Maslowsche Bedürfnispyramide damit zu tun?

 

Maslowsche Bedürfnispyramide

 

 

 

 

 

 

 

 

Quelle: www.unternehmensbegeisterung.com

 

Hintergründe zur Bedürfnispyramide
Maslow hat aus seinem Menschenbild heraus ein Stufenmodell der Motivation (Bedürfnispyramide) entwickelt, welches sich in fünf Stufen unterteilt. Die physiologischen Bedürfnisse (Nahrung, Wärme etc.) sind die grundlegendsten und mächtigsten unter allen: “Die Bedürfnisse, die man
gewöhnlich als Ausgangspunkt der Motivationstheorie benützt, sind die so genannten physiologischen Triebe.”
Danach folgen, sofern die physiologischen Bedürfnisse weitgehend bedient sind, Sicherheitsbedürfnisse. Unter Sicherheitsbedürfnissen (2. Stufe) wird “Sicherheit, Stabilität, Geborgenheit, Schutz, Angstfreiheit, Bedürfnis nach Struktur, Ordnung, Gesetz, Grenzen, Schutzkraft” verstanden.
Als Nächstes entstehen soziale Bedürfnisse (3. Stufe). “Wenn sowohl die physiologischen als auch die Sicherheitsbedürfnisse zufrieden gestellt sind,
werden die Bedürfnisse nach Liebe, Zuneigung und Zugehörigkeit auftauchen…” lm weiteren Verlauf können Bedürfnisse nach Achtung
(4. Stufe) und Selbstvenıvirklichung (5. Stufe) bedient werden.
Quelle: Wíkípedıa

 

 

 

Ich denke, dass die Stufen 1 und 2 bereits schon die Stufe 3 in der Form beinhalten, als zur Befriedigung der Grund-Bedürfnisse und auch  zur Befriedigung des Bedürfnisses nach Sicherheit,  die sozialen Kontakte von großer Bedeutung sind.  Die Einbindung in eine Gruppe (Gesellschaft), gibt Sicherheit und hilft die Grundbedürfnisse zu befriedigen!

Warum kaufen nun die Menschen die Dinge, die sie kaufen?

zu Stufe 1: Um grundsätzlich zu (über-)leben!
zu Stufe 2: Um das Überleben über die Grundbedürfnisse hinaus zu sichern!
zu Stufe 3: Um a) die Art zu erhalten (Partnerschaft) und b) die Stufen 1 und 2 durch die Sicherheit einer Gruppe (Gesellschaft) abzusichern!
zu Stufe 4: Hier gilt im Prinzip noch die gleiche Motivation wie in den Stufen 1-3. Ich versuche durch Verbesserung meiner Fähigkeiten bzw. meines Erscheinungsbildes, mehr Anerkennung und Akzeptanz zu bekommen, die mich befriedigt, weil sie mir letzt endlich einen besseren (höheren) Stellenwert in der (Gruppe) Gesellschaft verschafft und mir somit wieder meine Grundbedürfnisse noch besser absichert!
Außerdem ist die 4. Stufe der Übergang zu der höchsten –
Stufe 5: Die meiner Meinung nach tatsächlich eine eigene Ebene bildet, die nur dann erreicht werden kann, wenn die 4 anderen Ebenen ausgefüllt (die Bedürfnisse befriedigt) sind! – Wenn ich genug von Allem habe, kann ich anderen geben und mir auf diesem Wege Befriedigung holen (ev. weil ich so auch zum Erhalt meiner Spezies beitrage!?)
Was bedeutet das jetzt für mein Marketing?
  1. ich muss eine Zielgruppe definieren
  2. ich muss exakt wissen, welche Probleme und welche Bedürfnisse die Zielgruppe im Bezug auf die einzelnen Stufen der Maslowschen Pyramide hat
  3. ich muss wissen, wann diese Probleme und Bedürfnisse auftreten bzw. am stärksten Druck zur Lösung bzw. Befriedigung ausüben (permanent? oder temporär – wenn temporär, wann?)
  4. ich muss ein Angebot bereitstellen (Produkte und Dienstleistungen), die diesen Druck ausgleichen können (helfen)
  5. ich muss ermitteln, wann ich der Zielgruppe welches Angebot bereitstellen muss, um maximale Resonanz (Gleichklang) zu erreichen
  6. ich muss exakt ermitteln, wie ich meine Zielgruppe mit dem 100% passenden Angebot zum exakt perfekten Zeitpunkt (wenn der Druck am größten ist) erreichen kann!
  7. ich muss Kommunikationsmethoden einsetzen, die mir die optimale Reputation in meiner Zielgruppe verschaffen, sprich mich als – sowie inhaltlich als auch zeitlich – optimalen Problemlöser branden!
Daraus ergeben sich für mich zwei Marketing-Strategien, die zwar jeweils für sich stehen können, aber im Grunde immer zusammen wirken müssen:
A) Das Resonanz-Marketing:
das meine Produkte und Dienstleistungen optimal in Gleichklang (Resonanz) zu den Problemen und Bedürfnissen meiner Zielgruppe bringt. Im Idealfall genauer, als jeder andere!
und
B) Das Just-in-Time-Marketing:
das mein optimales Problemlösungs-Angebot, meiner Zielgruppe exakt dann zur Verfügung stellt, wenn der (Handlungs-)Druck am größten ist!
Schaffe ich es, beide Strategien optimal zusammenzuführen, entsteht in meiner Zielgruppe ein “Nachfrage-Sog“! Das heißt, ich verkaufe nicht mit Druck – sprich ich versuche nicht meinem Kunden etwas aufzuschwätzen oder künstliche Bedürfnisse bei ihnen zu erwecken, sonder ich verkaufe mit Sog – das heißt, der Kunde ist froh, dass ich ihm jetzt helfe sein Problem zu lösen. Ich sauge quasi die Zielgruppe in mein Angebot!

 

Es versteht sich von selbst, dass dieses Modell wesentlich erfolgreicher verkauft als herkömmliche Marketing-Modelle. Darüber hinaus entsteht dadurch ein Branding als Problemlöser. Und ich werde eher als Partner denn als Verkäufer angesehen. Daraus entstehen dann auch langfristige, unangreifbare Kundenbeziehungen!

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